Как правильно продавать товар?

Содержание
  1. Секреты продаж. Как правильно продавать товар? :
  2. Что влияет на покупку
  3. Искусство продавать
  4. Умение общаться – особенность хорошего продавца
  5. Профессия мерчандайзинг
  6. Секрет успешных продаж
  7. Стратегия эффективных продаж
  8. Стартуем! Как быстро начать продавать в Интернете?
  9. Выбираем товар или услугу
  10. 3 правила эффективного маркетинга
  11. Какой сайт создать?
  12. Где быстро сделать сайт?
  13. Кому и как продавать?
  14. Как правильно продавать товар: продажа на досках объявлений
  15. Заголовок
  16. Фото
  17. Описание
  18. Эффективная фишка
  19. Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?
  20. статьи
  21. 1. Сконцентрируйтесь на покупателях
  22. 2. Проводите предварительное исследование
  23. 4. Сперва помогите, затем продавайте
  24. 5. Учитесь спрашивать и слушать
  25. 6. Помните о психологических причудах
  26. 7. Общайтесь на одном уровне
  27. 8. Дополните свой оффер эмоциями
  28. Как научиться продавать: 5 подсказок
  29. Как правильно продавать. Или почему я покупаю обувь в одном и том же месте?

Секреты продаж. Как правильно продавать товар? :

Как правильно продавать товар?

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует.

Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход.

Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

  • качество;
  • экономия;
  • сезонность;
  • определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

  • репутация магазина;
  • рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

  1. Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ – реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
  2. Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
  3. Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
  4. Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться – особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: “Как правильно продавать?” Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

https://www.youtube.com/watch?v=w7m5OQGQC9U

Основные инструменты этих действий:

  • наличие ценников;
  • эффектная выкладка;
  • соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию – наиболее важный компонент из этого всего.

Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли – несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке.

Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

  1. Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
  2. Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
  3. Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать.

    Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.

  4. Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
  5. Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
  6. Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

  • Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
  • Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
  • Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
  • Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар – заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж.

Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-sekrety-prodazh-kak-pravilno-prodavat-tovar.html

Стартуем! Как быстро начать продавать в Интернете?

Как правильно продавать товар?

Онлайн-бизнес сегодня является одним из самых привлекательных видов деятельности, приносящих хороший доход. Но с чего начать тому, кто не знает, где быстро начать продавать свои товары или услуги? Эта статья расскажет вам, как найти клиентов, используя бесплатные и условно бесплатные инструменты. Для начала давайте вспомним, как занять правильную нишу.

Выбираем товар или услугу

У вас должно быть минимум конкурентов. Старайтесь находить пустые ниши, на которые намечается серьезный спрос. При этом на товаре нужно хорошо зарабатывать, а значит наценка в 5% – это несерьезно. Обратите внимание на то, что многие товары со временем устаревают, что тоже не на пользу.

Не стоит останавливать свой выбор на товаре, который изучен потребителем вдоль и поперек. То же касается и услуги – она должна быть уникальной, иметь неповторимые преимущества. Это отличает вас от конкурентов. И если войти на рынок стоит всего лишь 10 тыс. руб., значит конкурентов у вас будет очень много, т. к. слишком много желающих получить бизнес на раз-два.

Конечно же, товар должен быть достаточно компактным и удобным в доставке. На старте бизнеса у вас не будет возможности постоянно нанимать транспорт. Возможно, придется возить заказы самостоятельно. Так что никаких роялей!

После выбора товара стоит решить, как вы будете управлять продажами, приходящими к вам через интернет.

Инфраструктура бизнеса с минимальными вложениями

Бухгалтерия. Не обязательно нанимать бухгалтера. Ваш бизнес живет в Интернете, тут же можно организовать бухгалтерию. Например, интернет-сервис «МоеДело»: цена точно не сопоставима с зарплатой средненького бухгалтера.

Логистика. Доставка – один из основных показателей хорошей работы. Экономьте и пользуйтесь тем, что уже безупречно работает. Например, «MultiShip» – единая система служб доставки, где вы можете отслеживать состояние каждого заказа.

Телефония. Еще один пункт, где не нужно переплачивать. Существует масса компаний, которые предоставят свои услуги буквально за копейки. Например, «Манго» – виртуальная АТС, автоответчик и т. д. Либо купите сим-карту «Мегафона» и выберите услугу, которая предоставляет номер с кодом 499 за 200 руб. в месяц. Телефония обеспечена!

Софт. Успешный бизнес со временем развивается, появляются новые сотрудники. Часть обязанностей делегируется, но все это должно быть в одном месте, особенно, если каждый участник команды находится в своем городе. Используйте Google Docs, где можно чертить таблицы, составлять диаграммы, набирать тексты, планировать задачи, а также работать группой одновременно.

Теперь самое время подумать о том, кто займется организацией ваших каналов продаж.

3 правила эффективного маркетинга

1. Самостоятельно. Никому не перепоручайте свой бизнес! Сделайте все для того, чтобы обеспечить маркетинг лично. К такой задаче максимально ответственно подойдете только вы, это ключевая компетенция. Только непосредственному владельцу бизнеса действительно важно, как работает его дело и как быстро развивается.

2. Делегирование. Нет времени самостоятельно заниматься интернет-маркетингом? Надо искать человека. Он должен выполнять все так, как делали бы лично вы.

У такого человека должна быть отличная мотивация. И ею будут именно деньги. Кроме ставки должен быть также процент от заказов, полученных благодаря его усилиям.

Это чрезвычайно затратно для начинающего бизнеса, но, если другого выхода нет, платите.

3. Погружение. Отдавайте максимум времени для изучения тонкостей интернет-маркетинга. Вникайте в процессе, изучайте механизмы, познавайте технологии. Этот багаж знаний позволит сделать ваш онлайн-бизнес прибыльным. В открытом доступе для самообразования есть вся нужная информация. 

Семинары и вебинары: cybermarketing.ru, netology.ru, bewebby.ru.

Онлайн-телевидение: seopult.tv.

Тематические рассылки: setup.ru/subscribe, seopult.ru/subscribe.html.

Когда вы определились с временными и людскими ресурсами, пришло время организовать площадку для сбыта. Одной из них, безусловно, является сайт.

Какой сайт создать?

Одностраничник. Нужен для быстрых продаж. Подходит, если вы занялись инфобизнесом, то есть продаете свои знания и за определенную плату, делитесь накопленным опытом. Также выгоден для тех, кто продает только один товар. Если вы продаете только «говорящего хомяка» или туристические путевки по одному направлению, вам достаточно одностраничника.

Полноценный сайт. Если вы предлагаете широкий ассортимент, лучше выбрать многостраничный ресурс. Для сотни наименований бытовой техники или одежды потребуется удобный каталог интернет-магазина.

Где быстро сделать сайт?

Веб-студии. Заказ сайта – это ожидание в несколько месяцев. Как правило, ваше мнение никто не учитывает, т. к. тут «лучше знают». Цена – не меньше 2$ тыс. Для быстрого старта с минимальным бюджетом – не вариант.

Студии, фрилансеры, «коробки». Ситуация схожа с заказом у веб-студии. Кроме того, исполнитель может взять предоплату и пропасть. Это длительное обсуждение, составление ТЗ, а затем ожидание первых результатов. Сроки в этом случае составят 1-2 месяца, а цена – от 500$. Причем, если результат вам не понравится, вы же и останетесь виноваты.

Конструкторы сайтов. Для быстрого старта – идеальный вариант. Готовый ресурс имеет необходимый функционал для ведения онлайн-бизнеса. Нужна всего пара часов. Например, setup.ru (сайт любой сложности, интернет-магазин или сайт-визитка). Сроки 1-2 дня, а стоимость – всего 5$ в месяц. Вы полностью контролируете процесс и получаете ожидаемый результат.

Ваш веб-ресурс готов. Не стоит ждать, пока клиенты сами найдут его во всем многообразии сайтов ваших конкурентов. Начинаем рассказывать о своих товарах и услугах везде, где ходят ваши потенциальные клиенты.

Кому и как продавать?

В вопросе быстрого старта хороши все доступные методы. Все они по-разному оплачиваются: какие-то бесплатны, другие имеют свою цену, но дают хороший результат. Рассмотрим имеющиеся варианты.

1. Доски объявлений. Не мелочитесь и пользуйтесь исключительно многомиллионными ресурсами. Такими как avito.ru. Не забывайте продвигать свои объявления, чтобы они всегда были на виду.

Продумайте преимущества своего продукта и смело используйте их, чтобы выделиться из массы. Посмотрите, какие объявления уже есть, чтобы не повторяться.

Можно писать объявления самостоятельно или привлечь сервисы автоматической публикации с услугой написания – jcat.ru, boardnet.biz, slimboard.ru.

Как писать объявления? Выделяйтесь из толпы и всегда работайте с “болью” клиента. Помните, у него нет желания купить абонемент или ходить на изнурительные тренировки – он хочет сбросить 5-10 кг.

2. Нишевые агрегаторы. Сайты, которые собирают разную информацию на одну тему. Отличный способ за небольшую плату или процент от сделки разместить рекламу на площадке с десятками тысяч посетителей.

Ищите агрегатор по своей тематике и публикуйте свое предложение. Здесь тоже стоит обратить внимание исключительно на крупные площадки. Примеры: Примеры: cian.ru, Яндекс.Такси, Яндекс.Маркет, wikimart.ru, auto.

ru, delivery-club.ru.

3. Лидогенераторы. Тематические ресурсы, где есть возможность заказать ваши услуги или купить ваш товар. Ищите ресурсы, где собраны предложения вашей сферы, и публикуйте там информацию о себе.

Здесь есть отзывы о каждой компании, что позволяет завоевать репутацию и продемонстрировать ее посетителям. Здесь нет лишней информации и присутствуют основные игроки рынка. Примеры: sravni.ru, sravnisam.

ru, vashrepetitor.ru.

4. Контекстная реклама. Обязательна, т. к. результат почти мгновенный. Основной плюс в том, что ее видит человек, уже заинтересованный в вашем товаре. В процессе поиска он видит ваше объявление, кликает на него, делает заказ или совершает покупку. Рекомендуем получить хотя бы минимальные знания о механизме работы контекстной рекламы. Это позволит вам самостоятельно заниматься ею.

5. Купоны. Сотрудничество с сайтами купонов – это активные продажи. За небольшую скидку или бесплатную доставку вы получаете поток новых клиентов. Изучите опыт тех, кто уже участвовал. Свяжитесь с ними и узнайте, как прошла акция. Обязательно надо выяснить, какие предложения востребованы больше других.

Прочтите условия договора, который вам предлагают, привлеките юриста и вычеркните пункты, которые вас не устраивают. Многие купонные сайты готовы менять условия сотрудничества. Старайтесь делать из полученных клиентов постоянных заказчиков. Лучше использовать крупные площадки.

Примеры купонных сервисов: Biglion, Groupon, Vigoda, BigBuzzy.

6. CPA. Интернет-реклама, где вы платите только за результат, то есть за покупку, посещение страницы, заполнение заявки или просмотр конкретного ролика. Это вполне рационально и оправдывает себя, т. к. бюджет не фиксирован вне зависимости от результатов. Вы четко видите итог и платите за него. Все достаточно просто и понятно. Примеры сетей: Admitad, CityAds, Myragon, MixMarket.

Когда у вас есть сайт или интернет-магазин, он должен продавать. Как видите, в интернет-маркетинге есть множество бесплатных или дешевых способов увеличить продажи и найти новых клиентов. Каналов продаж не бывает много – используйте каждый, и тогда прибыль не заставит себя ждать.

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/startuem-kak-bystro-nachat-prodavat-v-internete/

Как правильно продавать товар: продажа на досках объявлений

Как правильно продавать товар?

Чтобы ваше объявление выделилось из огромной массы, которая уже есть на сайтах, нужно составлять его по определенным правилам.

Когда вы продаете, например, коляску своего ребенка, то писать дедлайн, типа я через пять дней повышу на нее цену  – это несколько нелепо. КАПСЛОКОМ, кстати говоря, тоже писать не надо, а то у вас вообще никто не будет покупать.

Воспользуйтесь инструкцией ниже, чтобы составить максимально эффективное объявление, продать товар и прокачать ваш первоначальный навык продаж.

Заголовок

Первое, что делается, когда пишется заголовок, к примеру, продам коляску такую-то, такую-то, такую-то и добавляется фраза, что она в идеальном состоянии. Т.е.

«Продам коляску детскую трансформер в идеальном состоянии» Если же она у вас не в идеальном состоянии (предположим, колесо у нее отвалилось), а клиента, конечно, обманывать нежелательно, то пишите, что в хорошем состоянии, а за ночь приделываете колесо, чтобы когда клиент придет, оно было на месте.

Самая простая фраза об идеальном (хорошем, отличном) состоянии, добавляемая в конец заголовка, принесет гораздо больше кликов по вашему объявлению. Т.е. если там будет три объявления «Продам коляску» и ваше объявление «Продам коляску в идеальном состоянии», то, вероятнее всего, что кликнут на ваше. Это все уже проверено.

Если коляска у вас новая, то не стоит приписывать слово «новая», так как оно не очень хорошо сработает. В таком случае пишите, например, продам новый ноутбук в идеальном состоянии или продам новый неиспользованный ноутбук в идеальном состоянии. Это будет гораздо эффективнее.

Так же, если название позволяет (некоторые сервисы ограничивают количество символов в названии), то добавляйте «плюс подарок».

Фото

Первое, что нужно сделать, но многие почему-то не делают, это фотографии товара. Причем вы должны сделать фотографии сами, а не взять где-то готовые.

Если продаете тот же ноутбук, не берите готовую фотографию с многочисленных сайтов, где он продаются, сделайте сами, чтобы клиент видел, насколько действительно товар соответствует вашему описанию. Соответственно, если у вас ноутбук убитый, то его лучше так не продавать, поскольку на фото это будет хорошо видно.

Как минимум сделайте две фотографии, в идеале же три-четыре, можно больше. Самое главное – чтобы фото освещали ваш товар со всех сторон, т.е. все было видно.

Описание

1 Эмоциональное описание.

Нужно эмоционально сыграть на том, какой у вас товар хороший. Т.е., по сути, вы должны показать клиенту, что ваш товар самый лучший и что именно он ему необходим.

Клиент должен именно захотеть купить товар, поскольку на самом деле он покупает не то, что ему нужно, а то, что ему хочется (возможно, жена ему говорит, что ей нужна новая шуба, а он покупаете пятый айфон, потому что там камера на сколько-то мегапикселей и ему такую хочется).

Когда товар цепляет эмоционально, тогда он покупается, и если у вас абсолютно сухое описание товара, даже если при этом он нужен человеку, но тот может просто не купить.

Эмоциональную составляющую создаем так: описываем, как вам было хорошо с этим товаром.

Например, если продаете коляску, то не пишите, что вот я катал сына по улицам, он не спал и было весело…Лучше пишите: это была шикарная коляска, колеса с амортизаторами и я проезжал по всем сугробам, у нее отличная управляемость, сын спал в ней на ура, и пока все дамочки копошились на поворотах, с трудом поворачивали свои тяжелые коляски, мы с женой просто легко летали … Пишите так, чтобы было видно, что это действительно классный товар и вам с ним было очень хорошо и, по сути, как-то даже жалко расставаться.

2 Отличительный фактор или выгода.

Можно оформить в виде этаких булитов – списка – пишите булиты, например, для той же коляски – хорошая амортизация, маневренность, легкость; для ноутбука – быстрая скорость, отличная географическая карта; для кухонного стола – четыре ножки ( и все на месте), крепкая столешница; если продаете животное, то оно очень ласковое, не кусается; если, к примеру, летучая мышь, то мало гадит; ежик – не топает по ночам. Это ваш товар и вы должны выгоды знать, не мне вам их рассказывать. Составьте список выгодных черт вашего товара, которые подчеркивают его отличительные выгоды перед аналогами.

3 Причины продаж.

Описывайте их так, что вы продаете не потому, что «этот убогий ноутбук достал, на нем все тормозит» и прочее, а потому что, допустим, приехала жена, подарила новый ноутбук, а старый некуда девать.

На самом деле, он даже лучше нового, который подарила жена, но просто жену так не хочется обижать, поэтому продаю старый.

В общем, чтобы было видно, что на самом-то деле вам жалко расставаться с ним, но…

Например, если вы продаете, предположим,  электрический штопор для открытия вина, то пишите, что «у меня сейчас язва, мне совсем нельзя пить, поэтому штопор и не нужен, а все-таки кто-то пьет хорошее вино и вот вам такой замечательный штопор пригодится».

Но, естественно, это все образно, у вас свой товар и вы должны свои причины продаж описать. Но так, чтобы они не нагоняли мысль о том, что никому он, собственно, не нужен, если его продают.

Например, «купили два ноута, хватило одного, жена в ноут не играет, сидит только если вместе со мной, поэтому нам два не нужно» и т.п.

4 Описание экономии.

Поскольку у вас товар БУ и даже если решили продать что-то новое, нужно описать экономию, причем описываете в конкретных цифрах в рублях. Ни в процентах, ни так, что вы сэкономите очень много, а конкретно «вы сэкономите 5 000 рублей».

Допустим, «такая коляска в магазине стоит 25 000, а я продаю за 15 000, ваша экономия составит 10 000 рублей». Когда есть конкретная цифра, то клиентам намного проще.

Если вы напишите просто, что в магазине стоит 25 000, а я продаю за 15 000, то некоторые посчитают эту экономию, а некоторый не станут и это будет уже не так очевидно. Поэтому вы должны показать именно четкую сумму экономии 10 000 – 20 000 – 15 000 рублей.

Недавно я продавал барабаны, там сумма экономии была 30 000, т.е. вполне такая ощутимая цифра. Но они и стоили 50 000. Т.е. чем больше сумма экономии, тем приятнее клиенту будет и гораздо приятнее, что ему не надо высчитывать, за него уже высчитали.

5 Обязательный пункт – бонусы.

К товару в обязательном порядке предлагаете бонусы. Выше я говорил, что если позволяет заголовок, следует упомянуть о подарке. Пишите так, что «помимо этого товара, вы еще получите приятный подарок». И пишите про подарок (ненужная вам вещь), уже нет необходимости ее сильно расписывать, но желательно, чтобы было что-то тематическое.

Т.е., если, к примеру, продаете коляску, можно приложить кенгуру для детей или матрасик, а если ноутбук, то подойдет стильная мышка к тому, чтобы вместе с ним подарить. Если продаете штопор, то можно продать еще с ним декантер для вина и т.д. Зависит от того, что вы найдете. Не делайте «сюрприз», лучше опишите конкретно, что даете.

Важно, чтобы подарок был, потому что объявлений с подарком значительно меньше и если, соответственно, там продаются несколько колясок, а ваша коляска еще и с подарком, то конечно, купят лучше у вас, чем у других.

Эффективная фишка

Вот по такому принципу составляете объявление, т.е. это по сути, три вещи – это правильный заголовок, наличие фотографий, эмоциональное описание вместе с преимуществами, экономией и бонусами. Размещаете везде, где только можно, эти объявления и ждете результата.

На самом деле, когда  я продавал коляску сына, она продалась за день. Была хорошая коляска, сын уже вырос, мы купили другую и я продал ее, чтобы она просто не занимала места в квартире. Кстати, именно на авито.ру продал ее за день без всяких проблем.

Все эти методы работают и ваше объявление действительно выделяется среди других.

По самой продаже есть фишка: если у вас товар достаточно ценный и на него есть несколько покупателей, то вы должны назначить им встречу в одно время в одном месте. Т.е.

они говорят, когда можно подъехать посмотреть товар, вы всем назначаете, скажем, на семь часов вечера.

Они, допустим, пятеро приезжают в семь вечера, смотрят друг на друга, чувствуют конкуренцию, начинают еще больше торговаться, вы еще больше повышаете цену и продаете одному из них.

Источник: https://www.shopmaster2.ru/kak-pravilno-prodavat-tovar-prodazha-na-doskax-obyavlenij/

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

Как правильно продавать товар?

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
2. Проводите предварительное исследование
3. Определите вашего покупателя
4. Сперва помогите, затем продавайте
5. Учитесь спрашивать и слушать
6. Помните о психологических причудах
7. Общайтесь на одном уровне
8. Дополните свой оффер эмоциями
9. Помните, что вы продаете человеку

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

  • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
  • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
  • расскажите о выгодах покупателя;
  • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
  • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
  • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
  • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn 2. (аккаунт клиента и компании) 3. Страница пресс-релизов компании 4. Страница пресс-релизов конкурента 5. Блоги 6. Google (клиент и компания) 7.

8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло? 2. Всегда ли было так? 3. Где же решение этой проблемы?

4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки.

Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило.

Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

1. Жадность
2. Страх
3. Альтруизм 4. Зависть 5. Гордость

6. Стыд

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/01/13/psihologiya-prodazh-kak-prodavat-chto-ugodno-i-komu-ugodno/

Как научиться продавать: 5 подсказок

Как правильно продавать товар?

До сих пор не научился продавать? НЕ ной! 5 советов, после которых ты начнешь правильно продавать товар и твой доход вырастет в разы!

Если вы еще не переступили тридцатилетний рубеж, то, наверняка, не помните привилегированную карту Советского Союза – а именно понимание продавщиц.

Они точно не заботились вопросом о том, как правильно продавать, зато виртуозно владели техниками обвешивания, хамства, увеличения выхода товара по сравнению с исходным в два раза и прочим.

При этом их холодильники ломились от дефицитных деликатесов, о которых советский инженер или учитель мог только мечтать, а количество золота на упитанных телесах соперничало с блеском мишуры на елке.

Чтобы сегодня стать богатым и успешным в сфере торговли, нужно обладать многими качествами, иметь специальное образование и работать не покладая рук.

Но главное – научиться продавать так, чтобы у вас ХОТЕЛИ что-то купить!

Как правильно продавать. Или почему я покупаю обувь в одном и том же месте?

Уж чего-чего, но как по мне, то слишком много в современном мире – Магазинов!

Они, несмотря на кризисы, появляются как грибы.

На месте обанкротившихся тут же открываются новые.

В них обитают продавцы различных видов: от угодливо-навязчивого обслуживающего персонала в дорогих бутиках, от которых хочется бежать не оглядываясь, до реинкарнации советских торговок в некоторых супермаркетах, рядом с которыми вспоминаться  все ругательные слова, а также открываешь для себя еще парочку таких новых «словечек»!  

Источник: http://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-nauchitsja-prodavat-5-podskazok.html

Моя психология
Добавить комментарий