Как увеличить продажи – лучшие способы и инструменты увеличения продаж

Содержание
  1. 10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов
  2. 1. Преодолеть «барьер вхождения»
  3. 2. Волшебная сила убеждения
  4. 3. Типы покупателей
  5. 4. Станьте сильнее, признав недостатки
  6. 5. Расскажите, как действовать дальше
  7. 6. Никто не любит ждать
  8. 7. Найдите конкурента
  9. 8. Увеличение продаж с помощью телефона
  10. 9. Привлекайте клиентов-единомышленников
  11. 10. Социальные доказательства
  12. Удивляйте своих клиентов!
  13. Увеличение продаж товаров фирмы: формула, инструменты и методы
  14. Что влияет на продажи
  15. Формула продаж
  16. Методы увеличения объема продаж
  17. Инструменты повышения объема продаж
  18. Внедрение системы автоматизации
  19. Мотивация
  20. Клиентская база
  21. Как увеличить продажи – лучшие способы и инструменты увеличения продаж
  22. Как увеличить объем продаж?
  23. Как увеличить продажи в розничном магазине?
  24. Как увеличить продажи в оптовой торговле?
  25. Как увеличить продажи в интернет-магазине?
  26. Как увеличить продажи в социальных сетях?
  27. План по увеличению продаж
  28. Способы увеличения продаж
  29. Маркетинговые акции для увеличения продаж
  30. Мотивация для продавцов для увеличения продаж
  31. Музыка для увеличения продаж
  32. Лучшие виды рекламы для увеличения продаж
  33. 10 способов увеличения продаж 2018 года
  34. 2. Типовые возражения. 
  35. 3. Продажа в сравнении. 
  36. 4. Дорогое предложение. 
  37. 5. Торговые цепочки
  38. 6. Фокус продаж. 
  39. 7. Раздражители
  40. 8. Бенчмаркинг. 
  41. 9. Опрос. 
  42. 10. Каналы коммуникаций

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Как увеличить продажи – лучшие способы и инструменты увеличения продаж

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»
2. Волшебная сила убеждения
3. Типы покупателей
4. Станьте сильнее, признав недостатки
5. Расскажите, как действовать дальше
6. Никто не любит ждать
7. Найдите конкурента
8. Увеличение продаж с помощью телефона
9. Привлекайте клиентов-единомышленников
10. Социальные доказательства
Удивляйте своих клиентов!

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени.

За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: “Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: ” Первый месяц бесплатно”, звучит намного мягче и привлекательней.

Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

 

“Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться” — вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить произвольно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе “политически активных избирателей”, как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в ании на 15%.

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло произвольное название их группы. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: убедите свою целевую аудиторию в том, что они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией вашего продукта.

3. Типы покупателей

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

  • экономные;
  • транжиры;
  • умеренный тип транжир.

Для того, чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% из общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

  • Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, $ 100/месяц против $ 1,200/год).
  • Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
  • Курорты по системе «Все включено» (all including) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
  • Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.

4. Станьте сильнее, признав недостатки

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастрофических сбоев, которые случались на протяжении многих лет (например, разливы нефти).

Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно.

Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

При использовании онлайн-предложениий вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

Взгляните на проект «Признай свои ошибки» («Admitting Failure») для организаций, занимающихся благотворительностью. Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки для того, чтобы их горький опыт послужил уроком другим зарегистрированным пользователям.

5. Расскажите, как действовать дальше

В ходе исследований доктор Говард Левенталь пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут, и беспокоится тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, число сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25%, и повлияли на это советы о том, как можно избежать этой болезни. Это один из путей повышения количества клиентов в страховании. Той же цели и служит страница благодарности — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

6. Никто не любит ждать

Потребители, как правило, боятся факта задержки при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают.

Например:

  • Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
  • Пиццерия Domino's гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

7. Найдите конкурента

Если вы создадите себе — пусть и вполне виртуального! — конкурента, преимущества вашего предложения будут выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Люди станут относиться к вам более лояльно, если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coke и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

8. Увеличение продаж с помощью телефона

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Разные номера, с которых часто звонят представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить репутацию вашей компании.

Предлагайте свои услуги тем, кому они интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении. 

9. Привлекайте клиентов-единомышленников

Расскажите своим потенциальным покупателям о цели вашей кампании (например, сбор средств на благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes.

Ее смысл состоял в следующем: при покупке пары обуви этой фирмы пару обуви получали нуждающиеся дети.

Благодаря этому были проданы миллионы пар обуви, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно. Есть способы продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

10. Социальные доказательства

Исследования показывают, что потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации вашей компании.

Для решения этой проблемы необходимо иметь официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований, которые являются отличным способом убеждения клиентов подобного типа (social proof): “2500 клиентов не могут ошибаться в …” — в таком вот приблизительно стиле.

Удивляйте своих клиентов!

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия.

https://www.youtube.com/watch?v=cyqrIYTZR1E

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя..

Высоких вам конверсий!

helpscout.net. Источник картинки: citlalis_ocean.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2012/12/03/10-sposobov-uvelicheniya-prodazh-osnovannyh-na-psihologii-klientov/

Увеличение продаж товаров фирмы: формула, инструменты и методы

Как увеличить продажи – лучшие способы и инструменты увеличения продаж

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж.

Сегодня вы узнаете:

  1. Как увеличить продажи товаров.
  2. Какие мероприятия по увеличению продаж следует проводить современной компании.
  3. Какие инструменты по повышению продаж наиболее эффективны.

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Пример. Допустим, нам нужно 200 грамм обезжиренного творога. Мы пришли в ближайший к нашему дому супермаркет, подошли к полке с творогом. Перед нами десятки разноцветных упаковок. Некоторые из них мы видели в рекламе, некоторые дегустировали в супермаркете несколько недель назад, а некоторые видим впервые.

Наш взор цепляет несколько марок. Анализируем цены на понравившуюся продукцию. Берем продукт и знакомимся с его характеристиками: содержание, срок годности, процентное содержание жира, масса. В результате мы выходим из магазина с одной пачкой: 250 грамм, изготовлен вчера, в пластиковой упаковке, стоимость со скидкой – 60 рублей.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

  1. Политика распределения продукции. Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
  2. Политика продвижения компании. Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
  3. Сам продукт. А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
  4. Цена. Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
  5. Менеджеры. В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

  • Мода;
  • Сезонность;
  • Экономическая ситуация;
  • Правовое регулирование и многое другое.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

  • Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
  • Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
  • Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
  • Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

  • Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
  • Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
  • Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
  • Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

  • Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
  • Понижение цены в целях повышения объема продаж. Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
  • Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

  • Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
  • Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
  • Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

  1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
  2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
  3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
  4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Рекомендуем прочитать: Как открыть интернет-магазин.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Хорошим примером увеличения продаж в два раза, можно считать рекламу Дирол. Две жевательные подушки в ротовой полости повлекли за собой тенденцию потреблять сразу две пастилки, что увеличило потребление этого продукта вдвое.

Разнообразные акции, такие как «первое занятие в подарок», «3 по цене 2» и другие, способны в несколько раз увеличить объем продаж.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

Будьте готовы к тому, что из составленной вами базы (или купленной), вашими покупателями станет не более 20%.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

  • Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
  • Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
  • Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Например, надбавку к заработной плате размером в 10% от основной ставки получит сотрудник, продавший наибольшее количество продукта «А».

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

  • Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
  • Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;

Источник: https://bfrf.ru/prodazhi/uvelichenie-obema-prodazh.html

Как увеличить продажи – лучшие способы и инструменты увеличения продаж

Как увеличить продажи – лучшие способы и инструменты увеличения продаж

Вопрос о том, как увеличить продажи, является актуальным для многих предпринимателей, причем неважно, где происходит реализация товаров в реале или в сети. Существует много эффективных и проверенных многими способов, которые помогут исправить положение.

Как увеличить объем продаж?

Многие сталкиваются с такой проблемой, как недостаточное количество покупателей, что непосредственно отражается на прибыльности бизнеса. Увеличение продаж – непростая задача, но если ответственно подойти к решению вопроса, то все получится. Специалисты рекомендуют перед тем, как проводить реформы, тщательно продумать план действий, прописав конкретные шаги.

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Если опираться на статистику, то минимум один из десяти посетителей совершает покупку. Отсюда вывод прост – нужно повысить количество визитеров и тогда вырастут и продажи. Для этого есть проверенные методы, как увеличить объем продаж в розничной торговле:

  1. Размещайте рекламные материалы на покупательской тропе возле торговой точки. Важно найти, где недалеко от места продажи максимальный покупательский поток.
  2. Определитесь с максимально подходящим каналом рекламы, например, это может быть пресса, интернет, листовки и так далее.
  3. Описывая, как можно увеличить продажи, важно заметить, что хорошие результаты дают кросс-мероприятия, которые представляют собой совместные с другими фирмами рекламные акции. В пример можно провести магазин одежды, где раздают скидку на бижутерию и, наоборот.

Как увеличить продажи в оптовой торговле?

Оптовикам не так просто находить своих клиентов, но есть ряд проверенных советов, которые не раз доказали свою эффективность. Если хотите знать, как увеличить оптовые продажи, ориентируйтесь на такие рекомендации:

  1. Проанализируйте клиентскую базу, разделив покупателе по объему продаж и регулярности закупок. Для каждой группы подберите свои методы работы и цели.
  2. Разработайте специальные коммерческие предложения к праздничным датам.
  3. Еще один совет, как увеличить оптовые продажи – мотивируйте менеджеров для контроля дебиторского долга. Для этого стоит установить точку минимума поступления денежных средств.
  4. Ищите новых поставщиков, чтобы получить эксклюзивные товары, которые не имеют конкуренции.

Как увеличить продажи в интернет-магазине?

Популярность торговли через интернет растет, поэтому и количество виртуальных магазинов огромно. Есть несколько способов, как увеличить продажи в интернете:

  1. Интерфейс важно продумать до мелочей и упростить форму регистрации и оформления заказа. Ориентируйтесь на правило – максимум информативности при минимуме кликов.
  2. Еще один секрет, связанный с тем, как увеличить продажи, подразумевает корректировку сайта, чтобы им было удобно пользоваться и через мобильные устройства.
  3. Важно определить с потребительской группой, на которой сосредоточен магазин, а после проводится настройка каналов продвижения: органический поиск, контекстная реклама, социальные сети, видеоканалы, ретаргетинг и другие источники.
  4. На сайте должна находиться подробная информация об обмене и возврате, представлено несколько каналов для обратной связи, страница с отзывами покупателей и детальное описание бренда. Все должно быть выполнено качественно и без ошибок.

Как увеличить продажи в социальных сетях?

Сегодня многие зарабатывают через социальные сети, например, размещая рекламу за деньги или занимаясь продажами разных товаров. Важно привлечь к своей страничке максимальное количество пользователей и для этого будет полезны советы, как увеличить продажи в инстаграм и других соцсетях.

  1. Правильно оформите свою странницу и свои предложения о продаже.
  2. Попросите знакомых «поделиться» рекламным постом о собственной группе. Поверьте, эффективность сарафанного радио сложно отрицать.
  3. Создавайте рекламные посты, которые можно публиковать в группах-досках объявлений и в платных группах. Не забывайте о взаимном пиаре с подобными страницами.

План по увеличению продаж

Чтобы получить максимально правдивый результат и не упустить из внимания ни одной детали, включить в свой план такие шаги:

  1. Проанализируйте тенденции в макроэкономике и политике. Рекомендуется ориентироваться на мнения экспертов.
  2. Увеличение продаж в бизнесе без изучения ситуаций на рынке невозможно. Важно учесть увеличится или уменьшится спрос.
  3. Составьте статистику продаж за прошлый период. Значение следует получить как за каждый месяц, так и за год.
  4. Проанализируйте причины спада и роста, это может быть, например, сезонность, смена политики компании, расширение ассортимента, кадровые изменения и так далее. Учитывайте только значимые моменты.
  5. Получите статистические данные по продажам отдельно по каждым отделам и продавцам. Важно постараться приблизиться к средним значениям.
  6. Выясняя, как увеличить продажи, стоит упомянуть о необходимости составления базы постоянных покупателей, чтобы понять, какую часть прибыли они приносят, какие товары покупают и так далее.
  7. Учитывая проведенный анализ, разработайте для себя две цели: выполнимую и идеальную. Вторая не позволит расслабиться.
  8. Составленный план нужно обсудить с подчиненными, чтобы установить сроки и разработать личные инструкции.
  9. В конце должен составляться бюджет, чтобы понять, сколько денег потребуется на закупки, рекламу, премии и так далее.

Способы увеличения продаж

Чтобы достичь хороших результатов, рекомендуется подходить к решению вопроса комплексно, то есть работать сразу в нескольких направлениях. Самые популярные и эффективные мероприятия по увеличению продаж: разные акции и реклама. Кроме этого, не стоит забывать о мотивации сотрудников, что заставляет их работать намного эффективнее и увеличивать количество покупателей.

Маркетинговые акции для увеличения продаж

Существуют разные виды акций, которые имеют свои особенности. Для эффективного роста можно использовать такие варианты:

  1. Скидки. Увеличение объема продаж можно получить, незначительно снижая цену на товары. Лучше, если они не будут самыми популярными, что поможет «убить сразу двух зайцев». Учтите, что скидка менее чем на 15% не даст существенного роста.
  2. Подарки за покупку. Лучше для презентов использовать товары партнеров, но можно предлагать и какой-то свой продукт по сниженной цене.
  3. Карты лояльности. Многие торговые сети имеют дисконтные карты, которые могут быть скидочными, накопительными и клубными.
  4. Конкурсы и розыгрыши. Благодаря подобным мероприятиям можно повысить узнаваемость компании и лояльность потребителей.

Чтобы придумать акцию, необходимо определить цели рекламной компании и участников маркетинговой акции.

После этого следует взять во внимание мотивы каждого участника, так, покупателя интересует дополнительная выгода, продавца – премия, а администратора – увеличение продаж.

Чтобы придумать акцию, подумайте, когда она будет более актуальной и какой вид все же следует выбрать. Важно, чтобы условия были максимально понятными и легкими.

Мотивация для продавцов для увеличения продаж

Существует большое количество способов мотивации, которые можно разделить на нематериальные и материальные виды.

К первой группе относят: поздравление сотрудников с днем рождения, символические награды, использование «доски почета», похвалу, условия для продвижения в карьере и так далее.

Выясняя, как увеличить продажи, следует указать, что более действенными являются мотивации, требующие финансовых вложений:

  • организация питания за счет компании;
  • оплата проезда;
  • игры для продавцов для увеличения продаж;
  • медицинская страховка;
  • абонемент в спортзал, бассейн и так далее;
  • улучшения условий труда;
  • организация обучения;
  • премии;
  • предоставление разных льгот.

Музыка для увеличения продаж

Многих удивит, но правильно подобранная фоновая музыка в магазине, способна повысить количество продаж. Описывая, способы увеличения продаж в розничной торговле, стоит дать и советы по подбору подходящей музыки:

  1. Композиции должны точно соответствовать целевой аудитории, то есть они должны учитывать возраст, социальный статус и вкусовые предпочтения основной массы покупателей.
  2. Композиции должны быть только на иностранном языке, чтобы люди не вслушивались в слова и не рассеивали внимание.
  3. Треки следует регулярно менять, минимум раз в месяц.
  4. Учтите, что звук должен быть хорошим, и это касается самого трека и качества оборудования.

Лучшие виды рекламы для увеличения продаж

Для развития бизнеса необходимо правильно подобрать рекламные инструменты, которые захватят целевую аудиторию. Самые популярные мероприятия по увеличению объема продаж:

  1. Реклама на билбордах. Нужно выбрать несколько мест, чтобы информация запомнилась.
  2. Медийная реклама. Сюда относят распространение информации через радио и телевидение. Этот способ рекламы недешевый, но эффективный.
  3. Реклама в интернете. Основное преимущество такого пиара – возможность подобрать вариант размещения под желаемую целевую аудиторию.
  4. Печатная реклама. Распространенные инструменты для увеличения продаж: листовки, рассылки, печатные объявления. Это бюджетный вариант рекламы, который является эффективным.

Очень выгодное дело – прямые продажи, которыми могут заниматься многие, получая от этого хорошую прибыль. Важно предварительно разобраться во всех нюансах и особенностях, чтобы знать, как взаимодействовать с клиентами.

Многим неизвестно В2В продажи, что это такое, какие они имеют особенности и как их правильно развивать, чтобы построить успешный и прибыльный бизнес. Специалисты дают ряд полезных советов и рекомендуют книги.Спин продажи превращают любую сделку в каскад вопросов, целенаправленных, выстроенных в логическую цепочку, которая в результате должна привести к покупке. Успешный продавец тот, кто умеет выслушать клиента, увидеть в его речи явные и скрытые потребности.

Источник: http://kak-bog.ru/kak-uvelichit-prodazhi-luchshie-sposoby-i-instrumenty-uvelicheniya-prodazh

10 способов увеличения продаж 2018 года

Как увеличить продажи – лучшие способы и инструменты увеличения продаж

Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило: 

Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%. 

Рассмотрим 10 простых способов, как поднять продажи, без  больших вложений и долгосрочного внедрения. 

Задайте себе вопрос. Сколько клиентов в год уходят подумать, посоветоваться,  им что—то не подходит и видите Вы их последний раз? А если доработать подобных отказных клиентов? Ведь это сразу повлияет на рост продаж. 

Суть этой методики в том, чтобы снять контакт с уходящего клиента и получить от него разрешение на отправку уведомлений в мессенджер или E-mail. 

К примеру, клиент в категоричной форме говорит:  «Спасибо я подумаю, посоветуюсь, мне это не подходит» и тд. 

Предложите отправить ему полезную информацию по интересующему его вопросу. Скажите клиенту:

  • Хотите я вам дополнительную информацию отправлю. Чтобы вы могли подумать, посоветоваться и тд.  У вас есть Ватсап, Вайбер или другой мессенджер? 

Таким образом Вы получите контакты клиента, добавитесь к нему в мессенджер и отправите информацию. Главное, Вы будете находиться у него перед глазами и на прямой связи.  

Можно отправить клиенту PDF книгу, анализ рынка, сравнение продуктов, обзор, гайд, чек-лист, инструкцию и тд. 

Вместе с полезной информацией, также отправьте клиенту презентацию продукта и компании. Приведите там аргументы, почему нужно работать с вами и закройте в ней популярные возражения. 

Таким образом Вы обеспечите рост продаж на финальном этапе взаимодействия.

2. Типовые возражения. 

У вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые вы с регулярностью выслушиваете от своих клиентов. Выпишите их и подберите к каждому  качественную конверсионную обработку. 

По ссылкам в предыдущем абзаце, Вы найдете все лучшие ответы на  типовые возражения. Выберите оттуда несколько вариантов и потестируйте в своей работе. 

А если какие-то возражения вы слышите очень часто, обрабатывайте их ещё до возникновения. Это повысит шансы на продажу. 

К примеру. Если клиенты часто вам говорят «Это дорого», прямо в процессе презентации скажите: 

  • Кстати, часто возникает вопрос почему это столько стоит. Так вот, это стоит столько, потому что … (И здесь приведите значимые аргументы).

3. Продажа в сравнении. 

Наш мозг устроен таким образом, что все познаётся в сравнении. Он не может понять дёшево это или дорого, много это или мало, красиво или не красиво и тд. Пока не возьмёт за основу какую-то точку отчета. 

К примеру. Представьте большую гору песка. 

Я уверен, что кто-то представил гору высотой два метра, а кто-то высотой с многоэтажный дом. Получается «большая гора» у всех разная. 

Также и мозг клиента. Если презентовать один продукт,ему будет сложно принять решения из-за отсутствия предмета сравнения. И здесь повышается вероятность, что продукт для сравнения клиент пойдёт искать на стороне. Чтобы избежать этого, презентуйте как минимум два продукта в сравнении, а лучше три. 

Вы убьете ещё одного зайца. Рассказ об одном продукте часто звучит как навязывание. Особенно если говорить только о плюсах. А когда презентуются два продукта, речь идёт о их плюсах и минусах в сравнении, возникает больше доверия. 

Посмотрите также статью и видео про эффективную презентацию продукта.

4. Дорогое предложение. 

В одном торговом зале были представлены три типа биллиардов. При входе стояли дешевые, потом средние по цене, в самом конце стоял самый дорогой позолоченный биллиард. Потом решили эти биллиарды переставить.

В начало поставили  дорогой эксклюзивный биллиард и именно его клиенты видели при входе, потом средние, а конец зала самые дешевые. При замере показателей, выяснилось, что выросли продажи средних по цене биллиардов.

 

Тоже самое и при продаже поп-корна в кинотеатрах. Когда ввели большое ведро попкорна, стали больше продаваться средние порции. 

На фоне дорого предложения, легче принять решение на средний вариант. Как это использовать в продажах?

Само наличие в Вашем ассортименте супер дорогого товара, будет благотворно влиять на увеличение суммы чека.  Также, если это уместно, начинайте презентацию с самых дорогих продуктов в выбранной группе и снижайтесь по мере необходимости. На фоне дорого товара, другие будут считаться уже дешёвыми.

Тут есть ещё один интересный ценовой приём для профи, которые умеют считывать невербальные сигналы клиента. 

При плавающем бюджете можно сказать к примеру: 

  • Стоимость корпоратива 10 000 ЕВРО.

Смотрите на реакцию клиента. Если видно позитивные микро сигналы, скажите: 

  • Но это без учета музыкантов и диджея. (И повышайте цену) . 

А если видите, что клиент поморщился или начинает нервничать, то можно опустить цену, к примеру сказать: 

  • Но это без скидки. (И понизьте цену).  

5. Торговые цепочки

Составьте торговые цепочки сопутствующих товаров для так называемых CROSS-SELL-ов. Продумайте к какому товару что ещё можно предложить.

Если Вы продаёте пиломатериалы, предлагайте к ним уголки, гвозди, клей и тд. 

Если продаёте технику предлагайте сетевые фильтры, кабели, расходные материалы и прочее. 

При этом на сопутствующие товары можно увеличить маржу. Клиентам удобнее купить все в одни месте и они готовы переплатить.

Так делает и небезызвестный Макдональдс и другие бургерные, которые зарабатывают основной доход на картошке и напитках. 

Это также самый быстрый способ увеличения продаж товаров в любом магазине.

6. Фокус продаж. 

Многие продавцы исходят из логики, что клиенты ищут самое дешевое и тем самым убивают качество продаж. Правильный подход — Не бояться цен и продажи более дорогих аналогов. 

Единственное, чего не хотят клиенты  — это быть обманутыми, что за углом это будет стоить в два раза дешевле. По честной цене они вполне готовы купить. 

Профессионалы продаж всегда исходят из логики: чем дороже продукт, тем выше его качество, а следствие и удовлетворенность клиентов. Все проблемы возникают при продаже дешевых продуктов низкого качества.  Плюс  клиентам  свойственно занижать планируемый бюджет. 

Мне здесь нравится аналогия с младенцами, где действует  правило — «Плюс один». К примеру, если взрослому комфортно в футболке, то ребёнку нужно одеть футболку и кофту. Если взрослому комфортно в футболке и кофте, ребенку нужно одеть футболку, кофту и куртку и тд. 

С клиентами нужен такой же подход. Всегда думайте о продаже «Плюс один». Не бойтесь предлагать клиенту более дорогой товар от его первоначальной  потребности. 

Завышайте фокус продаж и предлагайте более дорогие аналоги, тем самым Вы сумеете удобиться величения объема продаж.

7. Раздражители

Раздражители — это то, что не озвучивает клиент, но это может повлиять на на отказ от сотрудничества. Маленький непрезентабельный офис может быть раздражителем для клиента, что Вам нельзя доверять. 

Чтобы этого не допустить, обыграйте этот раздражитель. Скажите:

 — Вы не смотрите что у нас такой маленький офис, это позволяет нам держать самую маленькую комиссию по рынку. 

Или к примеру, у долго что-то оформляется. Скажите клиенту, что это для его же блага. Договора проходят многоэтапную проверку, чтобы не допустить ошибок.

Поставьте себя на место клиента, пройдите его путь и подумайте что может вызвать раздражение и постарайтесь наполнить это положительным смыслом.

8. Бенчмаркинг. 

Суть бенчмаркинга в том, чтобы проанализировать процессы продаж у ваших конкурентов, забрать лучшее или сделать ещё лучше. 

Для этого под видом клиента, можно обратиться к лидеру рынка, записать удачные скрипты продаж, посмотреть как строится работа с возражениями, выглядит их коммерческое предложение и тд. Другими словами посмотреть на их работу со стороны клиента и взять наиболее успешные стратегии. 

При этом можно исследовать не только рынок своей страны, но и зарубежные компании. 

Это быстрый способ улучшить показатели продаж, обеспечить рост объема продаж и получить гипотезы для тестирования. 

9. Опрос. 

Проведите опрос или обзвоните от службы контроля качества 30 купивших и 30 некупивших клиентов.

Вас интересуют всего три вопросы:

  • Как вы оцениваете работу сотрудников?
  • Почему Вы купили (или не купили продукт). Что являлось главной причиной?
  • Что мы могли бы улучшить в своей работе? 

Во многих компаниях, где мы проводили такие исследования в рамках консалтинговой деятельности, мы получали очень неожиданные предложения, которые позволяли лучше понять клиентов и увеличить качество продаж.

10. Каналы коммуникаций

Подключите все возможные каналы коммуникаций с клиентами. Я сейчас говорю больше о мессенджерах.  Не использовать этот канал, значить терять преимущество. 

Только один пример. Ранее при заказе воды, мне приходилось заходить в личный кабинет, оформлять заказ, а потом ждать звонок с подтверждением заказа. Либо искать сайт, потом звонить, называть свой клиентский номер и тд. 

Теперь я отправляю в чат всего лишь одно сообщение «нужна вода» и там же получаю уведомления о доставке. Это очень удобно. Не говоря уже о продающих чат-ботах, которые мы настраиваем в рамках консалтинговой деятельности. 

Значительную часть запросов может обработать чат-бот, освободив менеджеров от текучки, позволяя им сконцентрироваться на работе с нестандартными запросами. 

Источник: https://golitzyn.com/10-sposobov-uvelicheniya-prodaj/

Моя психология
Добавить комментарий