Как вести переговоры?

Содержание

Как правильно вести переговоры: руководство для предпринимателей-новичков

Как вести переговоры?

  • чтобы продавить свое решение;
  • чтобы получить выгоды и ништяки от партнеров или инвесторов;
  • чтобы оправдаться перед власть имущими;
  • чтобы найти компромисс.

Заранее предупреждаем: мы говорим только о тех переговорах, в которых обе стороны имеют разное мнение и в какой-то мере являются соперниками.

В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Зачем нужны переговоры?

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
  • демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
  • неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими.

В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа.

Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Этап 1. Подготовка

  1. Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров.

    Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)

  2. Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи.

    Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.

  3. Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить.

    Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.

Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже

Этап 2. Монологи и предложения

На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника.

Затем наступает время самого главного —  озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого. Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе.

Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.  

Этап 3. Обсуждение и торг

Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся  или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные.

Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах. Помните, что все сказанное может быть использовано против вас.

 

Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова.

При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще.

Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки.

Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.

Обсуждение и торг

Этап 4. Принятие решения

Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне.

После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником. Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно.

Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.

Правила ведения переговоров

1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором.

Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес.

Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык. Но все же лучше, чем ничего.

2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум.

3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи. Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора.

4. Не увлекайтесь авторитарным стилем. Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно.

Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше.

Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить).

5. Изучите вашего собеседника. Почитайте интервью с ним, найдите общих знакомых, используйте на всю катушку сарафанное радио. Выявите его сильные и слабые стороны, сделайте анализ его финансового положения.

Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет.

6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров. Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные.

Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги.

Как говорится, ничего личного — только бизнес.

Оперируйте точными цифрами

К примеру, вы придумали стартап и ищете спонсора. Не говорите “Ну я думаю, примерно идея должна окупиться где-то через полгода”. Что за детский сад! Принесите с собой бизнес-план и четко, по полочкам распишите все вложения: ваши и инвестора, ожидания по окупаемости, предполагаемую прибыль и маржу.

7. Задавайте вопросы. Переговоры — такая штука, где важно каждое слово. Если вы с собеседником работаете в разных сферах, разного возраста или менталитета — вы можете недопонять друг друга. Поэтому слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы:

  • “Расскажите об этом поподробнее”;
  • “А что вы думаете об этом?”;
  • “Что бы вы хотели от меня услышать?”.

Переспрашивайте. Если что-то непонятно, не бойтесь спросить: так не останется ложных иллюзий и ожиданий. Может быть, ваш собеседник пошутил или вы приняли желаемое за действительное.

Пример:

  • Да, конечно, сработаемся. Когда-нибудь.
  • Уточните, пожалуйста, когда мы начнем работу.

8. Записывайте и документируйте. Это пригодится для того, чтобы уж точно не возникло неоднозначности. Настаивайте на составлении договора — привлеките юриста и внимательно изучите каждый его пункт.

9. Никогда не оправдывайтесь — не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении.

Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле.  И если приходится что-то объяснять — например, почему именно ваш стартап заслуживает вложений — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь.

Вы — равноправный партнер, а не мальчик для битья.

Пример:

  • Ну давай, рассказывай, че там у тебя.
  • У меня там дело, которое принесет вам миллионы, если вы сейчас внимательно меня выслушаете.

10. Избегайте конфликта. Предположим, собеседник придерживается жесткого стиля и всячески провоцирует на конфликт. Не доставьте ему этой радости: направляйте беседу в конструктивное русло.

Избегайте конфликта

Пример:

  • Ты че мне тут говоришь?  Мал еще со старшими спорить.
  • Пожалуйста, поясните, что вы имеете в виду. Я не спорю, а привожу вам разумные доводы.

11. Берите тайм-аут. Если разговор идет тяжело, возникают разногласия, лучше сходить на перекур или выпить по чашечке кофе. Этим вы разрядите атмосферу, а заодно и обдумаете, как строить диалог дальше.

12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Если вы выполнили все наши правила и были точны и убедительны — будьте уверены, собеседник вас услышал. Просто дайте ему время — какое-то решение он рано или поздно примет.

13. И самое главное — держите свои обещания. Если пообещали сделать миллион за полгода/вывести бизнес на окупаемость/взять на работу сотрудника через месяц — сделайте это.

Главные ошибки ведения переговоров

  1. Вы нервничаете и суетитесь. Противник чувствует себя в выигрыше — да так оно и есть.
  2. Вы не ставите цель — не знаете, чего хотите добиться в результате переговоров.
  3. Вы ничего не знаете о своем собеседнике — это все равно что не изучить свою ЦА.
  4. Вы провоцируете конфликт.

    Времена 90-х давно прошли, теперь даже разногласия решаются цивилизованно.

  5. Вы скучаете и хотите побыстрее закончить — тогда зачем вы вообще пришли?

Наш совет: использовать не только цифры и факты, но и знание психологии.

Настройтесь на своего собеседника, изучите его — и шансы на успешный результат значительно повысятся. И помните: предупрежден — значит вооружен!

Поделитесь, пожалуйста, с друзьями!

Источник: https://envybox.io/blog/kak-pravilno-vesti-peregovory-rukovodstvo-dlja-predprinimatelej-novichkov/

Как правильно вести переговоры?

Как вести переговоры?

Экономика должна быть экономной, а я – экономист по образованию. Работаю, правда, в торговле. Постоянно имею дело с сорока банками, и собаку съел на их фортелях и зачастую, нелогичных схемах работы. По возможности делюсь опытом.

Как вести переговоры?

Основные правила и техники, как вести переговоры, которые пригодятся и в деловой, и в обычной жизни.

Во-первых, кто знает, как сложиться ваша дальнейшая жизнь, вполне возможно, что совсем скоро это умение вам пригодится.

В общем, уверенна техника ведения переговоров пригодится всем и в обычной, а не только в деловой жизни.

Как вести деловые переговоры: основные правила

Тем, кто собирается вести переговоры важно понимать, что они абсолютно не напоминают лотерею или какую-то азартную игру, поэтому полагаться наудачу в этом деле не стоит.

А еще нужно помнить о том, что существуют правила ведения деловых переговоров, которые не стоит сильно нарушать, если вы не хотите испортить свою репутацию в деловых кругах:

  1. Всегда договаривайся о личной встрече, особенно, если ставки велики.
    Телефонные звонки, скайп, электронные письма – все это хорошо на промежуточном этапе, но нужного вам результата можно добиться только во время личной встречи.
  2. Узнайте, что нужно вашему оппоненту и используйте это в своих целях.
    Да и вообще, вести деловые переговоры нужно, предварительно ознакомившись с противником.
  3. Не «лейте воду», выражайте свои мысли четко, ясно, коротко, чтобы у оппонента не возникло впечатление, что вы – несерьезный непрофессионал, которому нечего предложить.
  4. Улыбайтесь.
    Вести переговоры, как и добиваться согласия от любимой женщины на что-то, следует улыбаясь.
  5. Позаботьтесь о своем внешнем виде: несвежий воротничок рубашки или стрелка на колготках могут подпортить впечатление о вас.
  6. Обращаясь к собеседнику, называйте его по имени/имени и отчеству вместо того, чтобы использовать местоимения.
  7. Д. Карнеги утверждал в своих трудах, что любой человек хочет чувствовать себя значимым, оцененным по достоинству.
    Если во время деловых переговоров вы позволите своему партнеру почувствовать себя таковых, легко добьетесь от него того, что нужно вам.
  8. Никогда не соглашайтесь сразу на предложение, даже если оно кажется вам более или менее привлекательным.
    Лучше начать вести переговоры, в результате которых вы вполне можете добиться лучшего результата.
  9. Не затягивайте переговоры.
    Обычно не больше часа требуется на то, чтобы прийти к какому-то компромиссу.
  10. Заканчивайте деловые переговоры четким выводом, чтобы убедиться, что вы с оппонентом поняли друг друга правильно.
    Например, «Значит, мы с вами договорились о том, что поставки будут осуществляться в первый вторник каждого месяца, а оплата на ваш счет будет поступать в последний четверг каждого месяца».

Как правильно вести сложные переговоры? Используйте правило Трумэна!

Я не буду утверждать, что популярное у деловых людей и политиков правило «Не можешь сразу убедить оппонента, сделай все, чтобы он запутался в своих убеждениях», действительно принадлежит президенту США Гарри Трумэну, но правило вести переговоры так действительно стоящее и обязательное к рассмотрению.

В этом случае забудьте правило № 3 из предыдущего списка и формулируйте свои мысли так, чтобы вторая сторона переговорного процесса и сама запуталась, кто что предлагал изначально, от кого теперь исходит инициатива и с какими идеями они вообще пришли на переговоры.

Сделать это непросто, следует в идеале владеть переговорным процессом и не запутаться самому.

Чтобы добиться нужного вам результата можно:

  1. Применять формулировки «Да я с вами согласен, однако…», «Вы абсолютно правы и все же…», причем акцент нужно ставить на первую часть фразы.
  2. Еще одна стратегия – повторять фразу второй стороны переговорного процесса, немного изменяя ее смысл.Например, вам говорят: «Мы договорились о строительстве спортивного комплекса, наша доля – 60%», вы же отвечаете точно такой фразой.

    Вполне возможно, что оппонент не уловит нюансы.

Если превратиться в скалу, можно вести переговоры даже с бушующим морем

Знаете, что гарантировано выведет из себя нервного (или желающего казаться таковым) собеседника – ваше абсолютное спокойствие и уверенность.

Если вы отпустите с поводка свои эмоции, перейдете на повышенные тона – проиграете.

Не позволяйте себя так провести.

Пусть себе море бушует, вы-то прекрасно знаете, что любой шторм рано или поздно заканчивается, а вы как стояли себе, так и будете стоять.

Если оппонент увидит вашу силу, уверенность и умение контролировать свои эмоции в любой ситуации, он пойдет на компромиссы.

Техника ведения переговоров № 1: притворяйся глупым

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Не бойтесь, что вас примут за дурака (даже если это и случится, то какая вам разница, если используемая вами техника ведения переговоров приведет вас к желаемому результату).

Дураки как раз всеми силами пытаются демонстрировать свой ум, хотя его наличие в их черепной коробке весьма спорно, умные же держат свои козыри в рукаве, позволяя другим выгладываться по полной.

Техника ведения переговоров № 2: правило 80/20

Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.

Закон Парето часто используют в бизнесе.

Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.

Вы должны понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.

Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.

Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.

А на видеоролике ниже озвучены еще несколько полезных рекомендаций

Многие политики и бизнесмены искали золотой секрет, как вести переговоры, но, увы, единого правила не существует.

Следует действовать по ситуации, используя различные тактики.

ЗАРАБАТЫВАЙ ОТ 7000 руб. в день на «ЛАСТОЧКЕ»⇩

Источник: http://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-vesti-peregovory.html

Искусство вести переговоры

Подробности: 04.12.2017 14:58

При всем желании продавца продать, а покупателя – купить недвижимость сделка может сорваться из-за неумения вести переговоры.Это не пустые слова. Слишком часто нас приглашают спасти сделку, зашедшую из-за этого в тупик.В чем причина?

Во-первых, в незнании. А чего человек не знает, того он боится.

Продавец говорит, что его недвижимость заложена и ему нужно получить согласие банка на продажу. Абсолютно нормальная вещь. Но покупатель слышит совсем другое. Ему, неискушенному в сделках, ясно слышится «Банк не дает разрешения на продажу»!

Еще одна из «классических» ситуаций, когда члены семьи продавца от непонимания вольно или невольно срывают сделку, просто не понимая, что именно и почему от них требуется.Пример:

Но остается задекларирован в этой недвижимости. И он искренне не понимает, для чего от него нужна какая-то доверенность. А покупатель, не уверенный в том, что купит недвижимость без жильцов, принимает решение поискать себе что-то более простое в оформлении.

Или вот, пример разной культуры общения.

Покупатель-иностранец, воспитанный на уважении к «законам рынка», подразумевающим, что торг уместен всегда, проявляет интерес к загородному дому одного весьма уже немолодого латышского дедушки. Дедушка, напротив, воспитан строго. Сказал, значит – сказал. О чем еще говорить?

Или – позовите на помощь профессионального переговорщика.

Источник: http://ekocentrs.lv/ru/novosti/732-poleznye-sovety-iskusstvo-vesti-peregovory

Как договориться о сотрудничестве с интернет магазином. 3 простых варианта

Такая ситуация часто возникает у новых интернет-магазинов. Начинающий предприниматель задумал продавать товар, но поставщика для своего интернет-магазина найти не может. Что же делать? Есть, как минимум, 3 варианта решения.

Найти поставщика просто, а вот договориться — намного сложнее!

Где искать поставщика для интернет-магазина?

В базах b2b компаний, брать оптовые прайсы и сравнивать предложения. Вас должны интересовать три вещи: цена, срок и способ доставки, гарантийные обязательства. Неплохой вариант — оптовые рынки. Там тоже можно найти неплохие предложения. Правда, это справедливо только для определенных ниш (одежда, детские товары, всякая мелочевка).

Так какие есть варианты сотрудничества и как договориться?

Вариант 1. Полный выкуп товара на свой склад

По этой схеме договориться о сотрудничестве с интернет-магазином можно очень легко. Тут практически нет даже факта проведения переговоров. Идет простая сделка закупки товара (чаще всего на самых невыгодных условиях). Если у вас есть начальный капитал и желание во что бы то ни стало развивать эту нишу — вперед. Рискуйте!

Вариант 2. Разовые закупки товара по факту заказа

По данной схеме работает примерно 80% мелких и средних интернет-магазинов. Суть схемы проста: вам приходит заказ, поставщик под него отгружает вам товар.

Как влиять на поставщика? Давайте гарантии суммы ежемесячного выкупа товара. Приведите статистику по текущим заказам вашего магазина, либо договоритесь, что будете приезжать за заказами 1-2 раза в неделю в определенные дни. И под эту схему оптимизируйте свой отдел продаж.

Вариант 3. Работа с отсрочкой платежа

Вариант идеальный, но договориться интернет-магазину с поставщиком на таких условиях можно только в двух ситуациях:

  1. Кто-то из ТОПов поставщика — ваш хороший друг
  2. У вашего магазина есть большой трафик и много заказов

Первый вариант договориться о сотрудничестве с интернет-магазином мы не рассматриваем. А второй отлично сработает, когда вы принесете поставщику свою статистику, а ещё лучше — в режиме реального времени покажете цифры заказов. Если поставщик грамотный, то посещаемость его будет мало интересовать. Главное — заказы и продажи его товара.

Источник: http://denegnik.com/kak-pravilno-vesti-peregovory/

Как вести переговоры: разновидности встреч, этапы, типичные ошибки

Как вести переговоры?

Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.

Разновидности переговоров

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

Правила следующие:

  • Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
  • Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
  • При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь этики делового общения. Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

Рекомендации будут следующими:

  • Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
  • Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
  • Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
  • Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
  • Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
  • Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в деловом общении. Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

Это:

  • Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
  • Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
  • Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
  • Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.

Источник: https://VseoRechi.ru/ritorika/krasnorechie/kak-vesti-peregovory.html

Как правильно вести переговоры – 6 лаконичных правил

Как вести переговоры?

Искусство договариваться – один из самых важных и нужных навыков в жизни. Порой мы даже сами не осознаем, что вступили на тропу переговоров, – ну подумаешь, просто обсудим с друзьями грядущий отпуск. А на самом деле каждый из нас ведет переговоры не только с бизнес-партнерами и коллегами.

Начиная любую дискуссию, мы всегда используем определенную стратегию своего поведения, подчас даже не задумываясь об этом.

Каждый день все мы вынуждены решать трудные задачи, искать компромиссы и договариваться с разными сторонами – с бойфрендом, друзьями, родителями, знакомыми.

Переговоры мы ведем по самым разным вопросам: куда поехать в отпуск, что выбрать – туфли или игровую приставку (ответ очевиден), как сделать ремонт, стоит ли вести совместный бюджет или какой сериал посмотреть вечером.

Кого-то приводит в ужас сама идея, что все это будет названо «переговорами».

Это заставляет многих нервничать и беспокоиться в преддверии тяжелого переговорного процесса (ожидания вообще делают с людьми страшные вещи).

Однако практика показывает: к переговорам вполне можно выработать «иммунитет», что значительно облегчит вам жизнь и поможет относиться ко всему процессу гораздо проще (даже с удовольствием!).

Об искусстве ведения переговоров написано огромное количество книг. Однако осветить все возможные сценарии, которые могут возникнуть в ходе дискуссии, невозможно.

Все всегда может пойти не по плану и даже вразрез с тем, как вы себе это представляли.

Тем не менее вот несколько принципов – правил переговорщика, знание которых поможет всегда быть во всеоружии – как на работе, так и в обычной жизни.

1. Удостоверьтесь, что игра (то есть переговоры) стоит свеч

Самый главный вопрос, на который нужно честно ответить себе перед тем, как ввязаться в любые переговоры: а стоит ли вообще начинать этот процесс?

Пример. Профессор американского университета потратил несколько дней на переговоры о покупке телевизора.

Будучи подкованным в переговорном вопросе, он основательно подготовился: сделал весь необходимый ресерч до начала переговоров, лично побывал в других магазинах и провел беседы с продавцами, чтобы легко оперировать данными конкурентов во время своих переговоров. Опираясь на знание низкой цены в других магазинах, он-таки получил желанную скидку, сэкономил $120 и в совокупности потратил на это 20 часов.

На самый первый взгляд переговоры прошли успешно, а именно: завершились заключением сделки.

Тем не менее, если посмотреть более пристально, мы увидим, что профессор потратил 20 часов своего времени, сэкономив всего $120. Рабочее время американского профессора стоит гораздо дороже (вздохнули).

Так, если бы он просто занимался своей работой и вместо переговоров читал в это время лекции, то за 20 часов заработал бы гораздо больше.

Поэтому первое, о чем следует задуматься перед началом любых переговоров: а стоит ли ваше время и нервы всех возможных мук? Рассуждая об этом, опирайтесь на ваше собственное мнение и чувства (ну и да, объективные факторы) и хорошенько оцените риски: что вы можете потерять, честно сравнив это с наградой, которую вы можете приобрести.

2. Главное в переговорах – не чего хочет ваш оппонент, а почему он этого хочет

Теория переговорного процесса разделяет переговоры на позиционные (position-based) и переговоры, основанные на интересах (interest-based).

Позиции – это непосредственные желания сторон, то есть то, чего хотят получить люди в результате сделки. Интересы способны выявить истинные потребности и отразить причины, почему люди хотят именно это.

В позиционных переговорах стороны начинают диалог с выдвижения требований, в противоположном случае – с выявления и обсуждения своих интересов.

Рассмотрим на простом кейсе: два голодных друга не могут поделить одну-единственную пиццу. Каждый из них хочет целую пиццу и не хочет отступать. Позиционные переговоры неизбежно зайдут в тупик, так как пицца всего одна, а участников двое, и они не готовы делиться.

В переговорах, основанных на интересах, главный вопрос, который стоит задать оппоненту, не «Что ты хочешь?» (Понятно, что пиццу!), а «Почему ты это хочешь?» Вполне может выясниться, что одному другу очень нравится колбаса салями, но он не ест корки от пиццы, в то время, как второй – большой поклонник теста и жить не может без этих самых корок.

Зная истинную мотивацию оппонента и его глубинные интересы, обе стороны обретают шанс договориться и получить то, что они хотят, не забирая у другого.

Фокусируйтесь на интересах, на выгоде, а не на позициях. Позиции, как правило, друг другу противоречат, в то время как выгоды и интересы – далеко не всегда. В позиционных переговорах переговорщики неизбежно становятся соперниками, а в переговорах, основанных на интересах, у обеих сторон появляется общая цель – найти решение существующей проблемы.

3. Подготовьтесь к переговорам: знайте свою BATNA

Как это ни парадоксально, самое главное в переговорах происходит до них: подготовка к переговорам и разработка стратегии. Важно здраво смотреть на ситуацию и честно оценивать свои силы.

Прежде всего вы должны отчетливо представлять свою финальную цель: какой исход переговоров для вас самый хороший и самый желанный? Помните: если вы не знаете, куда хотите прийти, то можете оказаться совсем в другом месте.

Подумайте о том, что именно важно для вас при заключении сделки – какие факторы для вас играют главную роль. Вот на них и стоит обратить особое внимание.

При разработке стратегии поведения очень пригодится концепт BATNA.

BATNA – одно из ключевых понятий в теории переговоров, сформулированное знаменитым нобелевским лауреатом Джоном Нэшем (да-да, тот самый математик из фильма «Игры разума»).

Окончательно эта управленческая модель была оформлена через несколько десятков лет гарвардскими учеными Роджером Фишером и Уильямoм Ури в их знаменитой книге Getting to YES, ставшей настоящей библией всех переговорщиков.

BATNA – акроним английской фразы: «Best Alternative to a Negotiated Agreement», то есть «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению». По сути BATNA – это то, что ожидает вас, если переговоры провалятся, то есть если вы не получите то, что хотите.

В общем, BATNA – это ваше лучшее из худшего. К примеру, если вы сейчас планируете, как отмечать Новый год, и обсуждаете поездку с друзьями в горы, ваша BATNA – это то, как вы встретите Новый год, если ни в какие горы ни с какими друзьями не поедете.

Как узнать свою BATNA? Для этого достаточно выполнить 3 простых действия:

1. Составьте список возможных действий, которые вам придется предпринять в случае провала переговоров.

3. Поработайте с наиболее перспективными идеями из этого списка, разверните их в действенные варианты.

4. Выберите из них самый лучший вариант – это и есть ваша BATNA. 

4. Знание BATNA оппонента – ваша сила в переговорах

Истинная сила в переговорах кроется в знании своих (и чужих!) альтернатив. При этом BATNA может использоваться двояко: и как запасной парашют, и как инструмент давления на оппонента на переговорах.

Исключительно важная для вас информация – BATNA вашего соперника. Во время переговоров ваша задача – собрать как можно больше информации о его мотивации. Задавайте вопросы и, главное, слушайте ответы.

Во-первых, это поможет вам понять силу позиции вашего оппонента, прояснит для вас его точку зрения и интересы.

Во-вторых, поможет вам спланировать свою стратегию – эксперты не рекомендуют раскрывать на переговорах свою BATNA, если она хуже BATNA оппонента.

5. Используйте свою и чужую BATNA себе во благо

Если у вас есть отличная альтернатива завершению сделки, то вы можете ее озвучить и использовать это в своих интересах в качестве инструмента давления. Если соглашение гораздо хуже вашей BATNA, то как минимум следует подумать о том, чтобы прервать переговоры. Дважды подумайте: а оно вам надо?

Возвращаясь к примеру о поездке с друзьями в горы, возможно, если ваша BATNA – валяться и загорать с любимым на пляже, то, может, затянувшиеся переговоры с друзьями стоит завершить и лучше поехать в романтическое путешествие на море? Разумеется, все зависит от ваших изначальных целей и желаний. И наоборот: если ваша BATNA – встречать Новый год одной с кошками дома, то, возможно, стоит быть попроще и нет смысла так яростно спорить, какой отель вам всем следует выбрать.

Если ваша BATNA сама по себе не очень, то лучше не раскрывайте ее на переговорах. Ведь так вы отдадите главный козырь в руки своего соперника. Тактики поведения здесь могут быть разными. Можно попытаться усилить свою BATNA, используя творческий подход или помощь экспертов (советы мамы тоже считаются).

Можно блефовать, делая вид, что у вас на самом деле сильная и прекрасная альтернатива (вы в этом по-любому уже мастер). Можно попытаться ослабить BATNA оппонента, снизив важность и крутизну его предполагаемых альтернатив.

И не забывайте, что ваш оппонент делает то же самое и прямо сейчас пытается узнать вашу BATNA!

Главное: если у вас плохая BATNA и многоходовочка – это не про вас, вам все-таки лучше искать компромисс и не хлопать дверью, прекращая переговоры. В выигрышной позиции всегда находится тот, у кого лучше и сильнее BATNA, или тот, кто лучше подготовлен к переговорам.

6. Спокойствие и только спокойствие!

Никто не говорил, что будет легко: переговоры – это трудно. Помните о том, что ваша цель – найти общее решение проблемы, а не навредить друг другу.

При этом очень важно отделять людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень и сохранит ваши нервы.

Порой очень трудно спокойно реагировать на абсолютно неадекватное поведение второй стороны. Есть маленький лайфхак: если человек, с кем вы ведете переговоры, хамит, срывается и кричит на вас, представьте, что у него утром умер котенок. Так проще ему сочувствовать, правда? (Согласна, иногда кажется, что мир охватила кошачья холера, и бедные котята мрут толпами.)

Всегда помните о том, что Томас Джефферсон сформулировал за нас: «Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации».

Источник: http://www.sncmedia.ru/career/kak-vesti-peregovory/

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.