Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

Содержание
  1. Профессия: специалист по прямым продажам
  2. Специалист по прямым продажам 
  3. Система прямых продаж
  4. Опыт прямых продаж
  5. Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?
  6. Что такое прямые продажи в торговле?
  7. Бизнес прямых продаж
  8. Преимущества прямых продаж
  9. Недостатки прямых продаж
  10. Можно ли много заработать на прямых продажах?
  11. Прямые продажи – как продавать?
  12. Приемы прямых продаж
  13. Прямые продажи по телефону
  14. Как стать специалистом по прямым продажам?
  15. Секреты прямых продаж
  16. Книги по прямым продажам
  17. Работа специалистом по прямым продажам в Сбербанке
  18. Вакансия специалиста по прямым продажам в Сбербанке
  19. Вакансии, предлагаемые Сбербанком
  20. Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж
  21. 1. Приветствие
  22. 2. Представление
  23. 3. Презентация
  24. 4. «Вилка» цен
  25. 5. Сделка
  26. Прямые продажи и сетевой маркетинг
  27. Заключение
  28. Что такое прямые продажи в торговле?
  29. Бизнес прямых продаж
  30. Преимущества прямых продаж
  31. Недостатки прямых продаж
  32. Можно ли много заработать на прямых продажах?
  33. Прямые продажи – как продавать?
  34. Приемы прямых продаж
  35. Прямые продажи по телефону
  36. Как стать специалистом по прямым продажам?
  37. Секреты прямых продаж

Профессия: специалист по прямым продажам

Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Предложенный товар уже наполовину продан  

Ноэль Дю Фаль

Торговля – это особенный вид бизнеса, в котором играют основную роль не вложенные деньги, а  хорошо обученный коллектив с опытом продаж. Современный бизнес основан на многолетнем опыте, который формировался тысячелетиями.

Основным двигателем в продажах является психология  продаж, ведь только благодаря личным взаимоотношениям между продавцом и покупателем можно добиться роста прямых продаж. 

Специалист по прямым продажам 

К кандидатам на вакансию специалиста по прямым продажам подход совершенно иной, чем к продавцам-консультантам, менеджерам или торговым представителям, так как особенность этой специальности в том, что

 специалист по прямым продажам
  продает «здесь и сейчас» 

Он не ждет клиентов, не договаривается о предварительной встрече, он просто имеет товар на руках и предлагает его первому попавшемуся человеку.

Конкретного места работы такой продавец не имеет, точнее, имеет, но не в привычном понимании этого выражения (офис, рабочий стол, компьютер). Его рабочая территория – это «поле», а именно улицы, выставки, торговые центры, в общем везде, где есть большое скопление людей.

Мастер прямых продаж отлично проявляется в умении находить и вступать без малейшего смущения в новые контакты, убеждать и ненавязчиво осуществлять внушение, а при отказах не терять энтузиазма и быть коммуникабельным. 

Система прямых продаж

Прямые продажи представляют собой непосредственный контакт между покупателем и продавцом и считаются в торговле самыми эффективными.  Система представляет собой определенный комплекс процессов, которые способствуют в компании реализации продукции. Хорошо разработанная система прямых продаж позволяет добиться больших результатов и даже без увеличения ресурсов. 

В систему прямых продаж входят три основных задачи:

  1. Обеспечить компанию достаточной прибылью;
  2. Обеспечить рост прямых продаж;
  3. Избежать как таковой зависимости от кадров. 

Что главное в деятельности компании? Первое что необходимо для деятельности – это продукт, какие же продажи без него.  Второе и не менее важное – это люди, ведь от них зависит уровень прямых продаж. А вот третьим являются спланированные процессы и технологии. 

Опыт прямых продаж

Конечно освоив мастерство прямых продаж, специалист по продажам в состоянии преодолеть препятствия и осуществлять прямые продажи. Опыт определяется высоким уровнем успешных продаж и умением общаться с клиентами, а все это возможно только имея большой запас знаний по предлагаемому продукту.

И главное – это то, что прямые продажи будут активными только при постоянном движении. Для этого необходимо организовывать встречи с потенциальными и постоянными покупателями в общественных местах, в офисах, в кафе или даже дома и что особенно привлекательно для клиента – это отсутствие разделяющего прилавка.

Клиенту можно продемонстрировать товар и дать рекомендации по его использованию. Покупателю предоставляется возможность детально и не спеша ознакомиться с понравившейся продукцией, протестировать ее и даже заказать доставку на дом. 

Именно благодаря опыту специалиста по прямым продажам увеличился товарооборот  в прямых продажах, а потребители приобретают качественный товар. Ведь прямая продажа представляет собой приход и проявленный интерес продавца к покупателю, а не наоборот.

Компании предлагают товары, в ассортименте которых насчитывается несколько десятков тысяч наименований.

С каждым днем ассортимент их растет и покупатель в магазине не в состоянии на все обратить внимание, а специалист по прямым продажам покажет, расскажет о них, подробно разъяснит и ответит на любые вопросы. Вот тогда у покупателя появится интерес к продукции, он увидит ее преимущества и приобретет. 

Профессия специалист по прямым продажам довольно не простая, но очень перспективная, востребованная и с большим будущим. По статистике сейчас каждый десятый из работающего населения занимается прямыми продажами.

Такой продавец добьется колоссальных успехов в этом виде деятельности, имея аналитический склад ума, логическое мышление, гибкость, креативность, зная психологию продаж и будучи стрессоустойчивым.

Специалист по прямым продажам 01-09-2015

Что мы делаем, когда к нам на улице подходит человек и пытается  что-то продать? Большинство из нас стараются как можно быстрее закончить это «ненавязчивое» общение.

Очень часто пройдя свое первое обучение, продавец  начинает думать, что застенчивости нет места в бизнесе.

 В общении с  клиентом он становится  излишне решительным, назойливым, самоуверенным и часто терпит поражение в попытке заинтересовать потенциального покупателя. Почему так происходит?

Подробнее

Специалист по прямым продажам 21-08-2015

Для того  чтобы успешно провести переговоры, у  продавца в арсенале должны быть весомые аргументы, контраргументы и стратегия.  При этом, даже при наличии всего перечисленного можно не одержать ожидаемую победу, только потому,  что разговором «управлял» потенциальный клиент/покупатель.  

Подробнее

Источник: http://superiorseller.com/spetsialist-po-pryamym-prodazham

Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

Существует большое количество методов, используемых для реализации разных товаров. Один из них – прямые продажи, которые являются легким способом получения хорошей прибыли. Они имеют определенные особенности, которые важно изучить, чтобы деятельность была успешной.

Что такое прямые продажи в торговле?

Начнем с термина, под которым понимают реализацию товаров/услуг, подразумевающую личный контакт с покупателем. Сделка осуществляется в месте, которое удобно для потенциальных клиентов, например, офисе, кафе и так далее.

Понятие «прямые продажи» указывает на такие особенности реализации: непосредственный контакт, презентация продукта/услуги и исчерпывающая консультация.

Этот вид продаж может быть использован для любого бизнеса, но чаще его применяют для реализации косметики, бытовой химии и разных добавок.

Бизнес прямых продаж

Организовать бизнес по продаже товаров могут все желающие, даже те, кто не хочет оставлять свою основную работу, это касается сетевого маркетинга. Он привлекателен тем, что сфера не требует существенных вложений, главное, купить стартовый набор.

Самые популярные компании, где используется прямая продажа товаров – Amway, Oriflame, Avon и другие. Этот бизнес привлекателен для покупателей наличием качественного сервиса, удобной доставки и хорошими гарантиями качества.

Прямые продажи можно использовать для реализации инновационных товаров.

Преимущества прямых продаж

Один из главных плюсов этого вида реализации товара/услуг заключается в привязке процесса покупки к определенному человеку, то есть продавец уделяет внимание каждому потенциальному покупателю. Техника прямых продаж не привязывается к конкретному месту, поэтому продавец может работать в разных местах, расширяя круг покупателей. Есть свои преимущества прямых продаж и для покупателей:

  • возможность покупки более дешевых товаров;
  • экономия времени;
  • получение расширенной информации о товарах;
  • можно попробовать товары до покупки;
  • удобная доставка.

Недостатки прямых продаж

На первом этапе продавцу приходится тратить время на обучение, а затем на транспортировку. Маркетинг прямых продаж имеет еще один минус – ограниченность числа покупателей, поскольку высокая стоимость личных продаж не дает возможности охватить широкую аудиторию. Не все люди обладает отличными коммуникативными способностями. Есть недостатки прямых продаж и для клиентов:

  • навязчивость некоторых продавцов;
  • недоверие к качеству товара;
  • риск мошенничества.

Можно ли много заработать на прямых продажах?

Один из главных вопросов, который задают люди, касается прибыли. Лучшие прямые продажи, которые будут приносить хорошие деньги, требуют сил и внимания, поскольку успех зависит от личных стремлений и готовности выкладываться на все 100%. Чем больше человек работает, усовершенствует собственные навыки и растет, тем больше прибыли он будет получать.

Прямые продажи – как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

  1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
  2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
  3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
  4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
  5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
  6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Приемы прямых продаж

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

  1. Дедлайн. Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.
  2. Массовость. Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду. Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.
  3. Работа с ценой. Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги. Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены. Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.
  4. Сравнение. Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.
  5. Демонстрация результата. Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Прямые продажи по телефону

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

  1. Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
  2. После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство. Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
  3. На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
  4. Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
  5. На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Как стать специалистом по прямым продажам?

Попробовать себя в продажах может каждый, главное, подойти к этому делу ответственно. Существует много компаний, где требуются подобные сотрудники. Специалист по прямым продажам должен соответствовать определенным требованиям:

  1. Тщательно изучите товар/услугу. Важно знать все свойства, преимущества и недостатки и так далее. Без этих знаний не получится вызвать доверие и уважение у клиентов.
  2. Изучите технологию продаж, чтобы понимать, как правильно строить разговор, на что стоит обратить внимание, а что лучше упустить. Прямые продажи требуют большого количества практики.
  3. При возможности всегда учитесь, например, у коллег, конкурентов и других специалистов. Ходите на тренинги и изучайте новую информацию, которую можно найти в разных источниках, например, в интернете.
  4. Следите за своим внешним видом, поскольку клиентам должно быть приятно общаться с продавцом. Внимание следует уделить пунктуальности и грамотной речи.
  5. Метод прямых продаж требует от продавца быть в курсе конкурентов, чтобы иметь возможность сделать акцент на собственной компании. Важно никогда не критиковать своих соперников.

Секреты прямых продаж

Специалисты в области продаж часто проводят тренинги, на которых можно получить несколько дельных советов. Самые популярные рекомендации следующие:

  1. Важен исключительно положительный настрой, то есть продавец должен быть уверен в себе и иметь твердое намерение продать товар/услугу.
  2. Менеджер прямых продаж должен уметь привлекать внимание клиентов, для чего можно задать ему провокационный или неожиданный вопрос. Еще играйте голосом и создавайте интригу.
  3. Не нужно заговаривать клиента, поскольку во время встречи он должен говорить больше. Это поможет разобраться в его мотивах.
  4. Не стоит тратить время на клиента, если видно, что он не заинтересован в товаре/услуге.
  5. В конце каждого рабочего дня проводите разбор полетов и анализ, чтобы понять, что было сделано правильно, а что нет.

Книги по прямым продажам

Для развития важно совершенствовать свои навыки разными способами. Например, это могут быть лекции, интересные импекты в прямых продажах или же литература. В пример можно принести несколько стоящих книг:

  1. «СПИН-продажи» Н. Рекхэм. Автор провел исследования и наглядно показывает, как правильно предлагать товары и рассказывает об основных мифах, связанных с успешными продажами.
  2. «Чемпион продаж» М. Диксон и Б. Адамсон. Автор дает дельные советы о том, как стать хорошим продавцом, который понравится покупателями.
  3. «Продавай! Путь торговца» Ицхака Пинтосевича. Эксперт в системном развитии выпустил много книг, которые стали бестселлерами. Это произведение является мини-тренингом, помогающим организовать систему продаж.

Спин продажи превращают любую сделку в каскад вопросов, целенаправленных, выстроенных в логическую цепочку, которая в результате должна привести к покупке. Успешный продавец тот, кто умеет выслушать клиента, увидеть в его речи явные и скрытые потребности.

Рентабельность продаж – что это значит, ее виды, как рассчитать показатели?Рентабельность продаж – важный экономический показатель, благодаря которому можно понять, выгодно ли заниматься выбранной деятельностью или нет. Существует определенные виды этого параметра со своими особенностями.Маркетинг-кит – новый рекламный инструмент, содержащий в себе богатый потенциал. Эффективная презентация компании в виде ярких, впечатляющих изображений, графиков, диаграмм выполнена на 12-24 страницах, и включает всю важную информацию, полезную для клиента.

Источник: http://kak-bog.ru/pryamye-prodazhi-chto-eto-takoe-kak-stat-luchshim-specialistom-po-pryamym-prodazham

Работа специалистом по прямым продажам в Сбербанке

Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

Какая она, работа вашей мечты? Наверняка, интересная, в стабильной компании, с полным соц. пакетом, с перспективой карьерного роста и достойной заработной платой. Все эти требования далеко не запредельные, но, к сожалению, не каждый работодатель может предложить такие условия своим сотрудникам. Может быть, вам подойдет работа в Сбербанке? Давайте рассмотрим поподробнее.

Сбербанк идет в ногу со временем, и делает все возможное, чтобы стать ближе к своим клиентам.

Особенно к молодым, чтобы научить правильно распоряжаться своими финансами и не попадаться на удочку к мошенникам, а также, чтобы найти молодые, полные энергии, кадры.

Поэтому Сбербанк можно найти в любой распространенной социальной сети. Есть группа ВКонтакте, в Одноклассниках, сообщество на , емкие и важные новости в и свой видеоканал на .

Новости в социальных сетях изложены простым доступным языком, вы можете задавать любые, интересующие вас вопросы и не бояться, что вам не ответят или ответ будет сухим и односложным.

Здесь можно узнать о новых предложениях банка по кредитам и вкладам, поучаствовать в конкурсах, и узнать о текущих вакансиях. Если вы планируете подобрать себе вакансию в Сбербанке, то ознакомьтесь с группами в соц.

сетях, так вы будете иметь более четкое представление о банке.

Вакансия специалиста по прямым продажам в Сбербанке

Какие требования предъявляют соискателям:

  • Среднее специальное или высшее образование;
  • Опыт прямых продаж в банковской сфере, страховых и рекламных компаниях, сетевых магазинов продуктов питания или бытовой химии;
  • Коммуникабельность, стрессоустойчивость, нацеленность на результат, активная жизненная позиция, презентабельная внешность.

Какие условия предлагает работодатель:

  • Полная занятность, полный рабочий день;
  • Оформление по ТК РФ;
  • Возможность карьерного роста;
  • Премии по итогу работы;
  • Дружный и молодой коллектив.

В чем заключается работа?

  • Организовывать встречи с клиентами и предлагать им банковские продукты и услуги, такие как кредитные карты, потребительские и ипотечные кредиты;
  • Продажа услуг банка на территории клиентов;
  • Выполнять отчеты о проделанной работе;
  • Выполнять поставленные банком цели и планы продаж.

Мы немного подсмотрели отзывы сотрудников о работе в Сбербанке, и пришли к выводу, что, как и в любой сфере труда есть свои плюсы, и есть свои минусы.

Среди плюсов сотрудники выделяют:

  • Сам факт работы в таком крупном банке, многие гордятся быть причастным к такой крупной и стабильной структуре;
  • Сотрудники очень ценят полученный опыт и в случае ухода из банка, получают хорошие характеристики;
  • Обеспечение полным соц. пакетом, выплаты зарплаты два раза в месяц и премии.
  • Руководство ставит адекватные планы, выполняя которые можно получить хорошую премию;
  • Четко организованный рабочий процесс, понятные требования и комфортное рабочее место;
  • Хорошая заработная плата и возможность карьерного роста, которая напрямую влияет на зарплату. У сотрудников есть стимул хорошо выполнять свою работу, учиться и стремиться к повышению;
  • Молодой и дружный коллектив, сотрудники хорошо находят общий язык и быстро обзаводятся друзьями.

Отрицательными отзывами обычно описывают такие ситуации:

  • Очень сложно устроиться на работу в Сбербанк. Нужно проходить до четырех собеседований, после которых вам могут сообщить отказ. О причинах отказа обычно не говорят. Или результата собеседований можно очень долга ждать, а в итоге так и не дождаться. Это расстраивает людей, подающих резюме и проходящих собеседования. Заставляет усомниться в их профессионализме, а у студентов, без опыта работы, и вовсе пропадает вера в то, что можно устроиться на хорошую работу, не имея опыта.
  • Бывают недопонимания с руководством. Но, это в первую очередь человеческий фактор, и исключения бывают везде.
  • Большой объем работы. Но, это, как говорится: «Кто не работает, тот не ест».

Как видите, основной проблемой становится то, что желаемую вакансию не так-то просто получить. Но попробовать стоит, не нужно расценивать отказ, как что-то личное, или как непризнание вашего профессионализма. Поток вакансий огромен и на всех мест просто не может хватить.

Вакансии, предлагаемые Сбербанком

На какую же вакансию можно подать резюме:

  • Консультант Сбербанка России. В обязанности консультанта входят: помощь клиентам, пришедшим в Сбербанк, подсказать в каком отделении клиента примут по его вопросу. Также продажи услуг банка и онлайн предложений. Предложение клиентам «Услуги дня». Очень ценится готовность помогать людям, доброжелательность, стрессоустойчивость и готовность к «стоячей» работе.
  • Кассир Сбербанка России. Обязанности кассира – производить денежный расчет с клиентами, хранение денежных средств. Ценится чувство ответственности, внимательность, навыки работы с банковскими документами.
  • Секретарь. Обязанности – прием корреспонденции с последующей передачей руководству банка, подготовка документов, информационных материалов и проектов. На данную вакансию требуются активные, ответственные и исполнительные люди.
  • Экономист по обработке данных и отчётности (Бэк-офис) Сбербанка России. Обязанности – обработка данных, составление форм отчетностей. Для данной вакансии требуется высшее экономическое или техническое образование и опыт работы в банковской сфере. Также ценится ответственность и внимательность.
  • Бизнес-аналитик (корпоративные бизнес-процессы) Сбербанка России. Обязанности – разработка документов к бизнес-требованиям, анализ требований, разработка критериев оптимизации процессов. Требуется высшее экономическое или техническое образование, опыт составления бизнес-требований.
  • Менеджер по прямым продажам. Обязанности – поиск клиентов, увеличение клиентской базы, продажи услуг банка. Ценится умение работать с ПК, коммуникабельность.
  • Андеррайтер в Сбербанке. Задача андеррайтера в банке оценивать риск кредитования клиента. Проверять и анализировать представленные заемщиком документы.

Источник: http://credituy.ru/spasibo/rabota-specialistom-po-pryamym-prodazham-v-sberbanke.html

Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж

Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи– это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

  • Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
  • Презентация продукта/ товара/ услуги;
  • Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

  • Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
  • Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

  1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
  2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
  3. Продукция доставляется покупателю домой.
  4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
  5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

  • Пропишите текст на бумаге;
  • Выделите основные моменты;
  • Тезисно выпишите эти моменты;
  • Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
  • Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
  • Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

5. Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента.

Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал.

Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ увеличить прибыль всего бизнеса в целом и отдельных людей, работающих в нём. Предложенная схема поможет вам продавать больше, чаще и качественней. Довольные клиенты будут приносить новую прибыль, а ваша работа будет приносить вам удовольствие.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах:

5 секретов блестящих продаж, которые все знают (но никто не использует)

7 cтратегий продаж в интернете, с помощью которых вы обгоните конкурентов уже через 30 дней

ТОП 5 Убийственных Фраз, Которые Разрушают Ваши Продажи

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/pryamye-prodazhi-5-osnovnyx-pravil-effektivnyx-pryamyx-prodazh/

Что такое прямые продажи в торговле?

Начнем с термина, под которым понимают реализацию товаров/услуг, подразумевающую личный контакт с покупателем. Сделка осуществляется в месте, которое удобно для потенциальных клиентов, например, офисе, кафе и так далее.

Понятие «прямые продажи» указывает на такие особенности реализации: непосредственный контакт, презентация продукта/услуги и исчерпывающая консультация.

Этот вид продаж может быть использован для любого бизнеса, но чаще его применяют для реализации косметики, бытовой химии и разных добавок.

Бизнес прямых продаж

Организовать бизнес по продаже товаров могут все желающие, даже те, кто не хочет оставлять свою основную работу, это касается сетевого маркетинга. Он привлекателен тем, что сфера не требует существенных вложений, главное, купить стартовый набор.

Самые популярные компании, где используется прямая продажа товаров – Amway, Oriflame, Avon и другие. Этот бизнес привлекателен для покупателей наличием качественного сервиса, удобной доставки и хорошими гарантиями качества.

Прямые продажи можно использовать для реализации инновационных товаров.

Преимущества прямых продаж

Один из главных плюсов этого вида реализации товара/услуг заключается в привязке процесса покупки к определенному человеку, то есть продавец уделяет внимание каждому потенциальному покупателю. Техника прямых продаж не привязывается к конкретному месту, поэтому продавец может работать в разных местах, расширяя круг покупателей. Есть свои преимущества прямых продаж и для покупателей:

  • возможность покупки более дешевых товаров;
  • экономия времени;
  • получение расширенной информации о товарах;
  • можно попробовать товары до покупки;
  • удобная доставка.

Недостатки прямых продаж

На первом этапе продавцу приходится тратить время на обучение, а затем на транспортировку. Маркетинг прямых продаж имеет еще один минус – ограниченность числа покупателей, поскольку высокая стоимость личных продаж не дает возможности охватить широкую аудиторию. Не все люди обладает отличными коммуникативными способностями. Есть недостатки прямых продаж и для клиентов:

  • навязчивость некоторых продавцов;
  • недоверие к качеству товара;
  • риск мошенничества.

Можно ли много заработать на прямых продажах?

Один из главных вопросов, который задают люди, касается прибыли. Лучшие прямые продажи, которые будут приносить хорошие деньги, требуют сил и внимания, поскольку успех зависит от личных стремлений и готовности выкладываться на все 100%. Чем больше человек работает, усовершенствует собственные навыки и растет, тем больше прибыли он будет получать.

Прямые продажи – как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

  1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
  2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
  3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
  4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
  5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
  6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Приемы прямых продаж

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

  1. Дедлайн. Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.
  2. Массовость. Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду. Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.
  3. Работа с ценой. Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги. Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены. Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.
  4. Сравнение. Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.
  5. Демонстрация результата. Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Прямые продажи по телефону

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

  1. Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
  2. После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство. Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
  3. На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
  4. Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
  5. На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Как стать специалистом по прямым продажам?

Попробовать себя в продажах может каждый, главное, подойти к этому делу ответственно. Существует много компаний, где требуются подобные сотрудники. Специалист по прямым продажам должен соответствовать определенным требованиям:

  1. Тщательно изучите товар/услугу. Важно знать все свойства, преимущества и недостатки и так далее. Без этих знаний не получится вызвать доверие и уважение у клиентов.
  2. Изучите технологию продаж, чтобы понимать, как правильно строить разговор, на что стоит обратить внимание, а что лучше упустить. Прямые продажи требуют большого количества практики.
  3. При возможности всегда учитесь, например, у коллег, конкурентов и других специалистов. Ходите на тренинги и изучайте новую информацию, которую можно найти в разных источниках, например, в интернете.
  4. Следите за своим внешним видом, поскольку клиентам должно быть приятно общаться с продавцом. Внимание следует уделить пунктуальности и грамотной речи.
  5. Метод прямых продаж требует от продавца быть в курсе конкурентов, чтобы иметь возможность сделать акцент на собственной компании. Важно никогда не критиковать своих соперников.

Секреты прямых продаж

Специалисты в области продаж часто проводят тренинги, на которых можно получить несколько дельных советов. Самые популярные рекомендации следующие:

  1. Важен исключительно положительный настрой, то есть продавец должен быть уверен в себе и иметь твердое намерение продать товар/услугу.
  2. Менеджер прямых продаж должен уметь привлекать внимание клиентов, для чего можно задать ему провокационный или неожиданный вопрос. Еще играйте голосом и создавайте интригу.
  3. Не нужно заговаривать клиента, поскольку во время встречи он должен говорить больше. Это поможет разобраться в его мотивах.
  4. Не стоит тратить время на клиента, если видно, что он не заинтересован в товаре/услуге.
  5. В конце каждого рабочего дня проводите разбор полетов и анализ, чтобы понять, что было сделано правильно, а что нет.

Для развития важно совершенствовать свои навыки разными способами. Например, это могут быть лекции, интересные импекты в прямых продажах или же литература. В пример можно принести несколько стоящих книг:

  1. «СПИН-продажи» Н. Рекхэм. Автор провел исследования и наглядно показывает, как правильно предлагать товары и рассказывает об основных мифах, связанных с успешными продажами.
  2. «Чемпион продаж» М. Диксон и Б. Адамсон. Автор дает дельные советы о том, как стать хорошим продавцом, который понравится покупателями.
  3. «Продавай! Путь торговца» Ицхака Пинтосевича. Эксперт в системном развитии выпустил много книг, которые стали бестселлерами. Это произведение является мини-тренингом, помогающим организовать систему продаж.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/pryamye-prodazhi-chto-eto-takoe-kak-stat-luchshim-spetsialistom-po-pryamym-prodazham

Моя психология
Добавить комментарий